Desejo e paixão na hora de negociar

Comprar é um ato irracional...é uma paixão e desejo de ter algo. Mesmo quando vamos comprar um produto básico, o ato envolve desejo, seja de saciar a fome, de se vestir, seja de comprar um iate. Se for um produto mais supérfluo fica mais fácil detectar que é um ato irracional, mas se analisar mais apuradamente verá que sempre o é.
Pois parece que muitos negociadores ainda elaboram seus planos de vendas somente na racionalidade.
Tal produto ou serviço é de qualidade, o preço corresponde ao real investido na produção e a análise de mercado aponta a necessidade do consumidor ou mesmo, o desejo em adquiri-lo. Tudo pensado, equilibrado, planejado...mas falta um ingrediente fatal nesse planejamento: chama-se capacidade de se relacionar.
Vamos, pense um pouco.
Há quanto tempo você não compra, mas sim, alguém vende algo para você?
Seu carro? Creio que antes de entrar na loja deva ter feito uma varredura na internet para conhecer detalhes técnicos, entrou em fóruns para saber o que os consumidores falavam dele e também entrou em simuladores de financiamentos em sites de instituições bancárias ou financiadoras para saber qual a melhor proposta, qual o melhor valor para a entrada, qual o valor que pode ser aprovado. Isto?
Casa? Mesmo processo! Buscou na internet a que melhor combinava com suas emoções e necessidades, alem das possibilidades, é claro.
Certo. Vamos mudar o foco. Roupa? Você tem certeza que venderam a você? Ou veio aquele papinho “nossa, ficou ótima”; ou nenhum papinho porque o vendedor já estava de olho em outro possível comprador?
Muitos vendedores atualmente são meros “tiradores de pedidos”! Temos sido muito mal atendidos. E uma hora o mercado revida!
Tendo em vista as exigências do mercado cada vez mais competitivo e com amplitude global, as empresas precisam de negociadores com atributos definidos. Precisam conhecer técnicas de comunicação interpessoal e comunicação organizacional.
É preciso emoção. É preciso que o vendedor, consultor de vendas, negociador – seja de produto ou de serviços – volte a ter paixão pelo que faz, volte a sentir o valor de sua profissão. É preciso que o profissional de negócios saiba se comunicar, saiba se relacionar, entenda de bons modos, gentilezas, tenha empatia.
Nessas horas tenho saudades de Istambul e de negociar em seus mercados. É um prazer discutir possibilidades de negócios com os turcos, negociar para eles é uma arte.